一位国外代理商朋友曾问我，“为什么中国人做什么行业，什么行业就无利可图？中国工程机械市场令我们羡慕不已，可中国经销商却羡慕我们。”是呀，这是一个令人尴尬的问题，坐拥世界最好的市场，最大的设备保有量，令人羡慕，即使2022年国内市场调整，出口生意又开始火爆，甚至都没有受到中美贸易战的影响。可是，这些年经销商的日子却不堪回首，市场火爆却赚不到钱，风险又一点不少地捏在手里。

曾几何时，卖挖掘机是高价值、高利润的生意，销售后还有配件和维修的钱可赚，现在却变成了高风险、低回报的营生，服务还免费送出去了。明明是有限责任公司，经销商却要给主机厂承担无限责任担保，听上去心里就发虚。

读完《论厂商关系的硬伤》一文之后，一位朋友建议我做个调研，“如果有明确的退出机制，还有多少经销商会继续与主机厂玩下去？”无论是整机、配件，还是租赁，生意越做越大，路却越走越窄，行业到底怎么啦？我们亟需反思背后的原因。

“四万亿刺激计划”让工程机械市场井喷式增长，中国跃居成为世界第一大市场。为此，每家工程机械企业都拼命地扩大产能，即使全世界只买中国制造的挖掘机，我们的产能仍然过剩！这迫使主机厂在市场营销上不断“创新”，以促进更大的销量，降价格、零首付、送配件、延长质保期、终身免费服务，导致大量设备流入市场，打破了供需平衡。

（图片来自麦肯锡）

大量闲置的设备让工程方底气越来越足，无节制地压价、拖欠工程款，让设备机主苦不堪言，“我不做有人做，总不能让设备闲着吧！”租金下滑，机主不得不在维修、保养上节衣缩食，使用更便宜的配件和免费的服务，买配件、做维修都要压价和欠款。

经销商设备越卖越多，利润却越来越薄，甚至亏损。没有服务收入，只能让一位技师服务更多客户，服务及时性大打折扣，导致客户流失更严重。挖掘机的保有量年年增加，为了生存经销商却不得不裁员。

整机销售不赚钱了，主机厂开始转型后市场，可服务免费、技师裁员，转型就成了卖配件。为了完成配件增长目标，主机厂把大量配件库存压到经销商那里，服务技师的主要工作不是维修，而是卖配件，可保外客户大量流失，库存增加只会让经销商现金流雪上加霜，后市场也走进了一个“死循环”。

主机厂的免费服务政策断送了经销商后市场发展的机会，“杀红眼”的价格战不仅让整机市场无利可图，还宣判了“整机养服务”模式的死刑，行业可持续发展也走进了一个“死循环”。

为增量市场打造的产能、配套的政策，在存量市场遇到了巨大挑战，释放产能的压力层层传导，从主机厂到经销商、租赁商、修理厂、配件店、背包客到用户，人人困难，无人幸免。

一台挖掘机比20年前便宜了50%，经销商的销量比20年前增加了10倍，为什么用户和经销商的日子却比20年前更难？缺乏理性思考，凭直觉做出决策，被市场证明不可持续，最终破怀了行业发展的生态，当然会受到惩罚。

现在，中国企业正在努力开拓国际市场。如果我们复制国内市场的打法，继续用价格战和免费服务来追求市场占有率，在国际市场也会走进新的“死循环”。

我不是唱衰工程机械行业，是急功近利的政策把一个兴盛的行业搞得一地鸡毛，手握最好的市场资源，却走进一个又一个“死循环”，值得认真反思。

让行业重回健康发展的轨道，远比销量和市场占有率更重要，这也是对中国工程机械行业人智慧的考验。